Onlangs gaf ik sales training aan een groep verkopers. Voordien had ik de verkopers gevraagd om me door te geven met welke hindernissen zij vaak worden geconfronteerd.

 

Eén van hen gaf aan dat zij al jaren in het vak stond, en dus intussen echt wel haar sector kent. Echter, wanneer zij een productpresentatie geeft voelt ze vaker dan haar lief is dat ze de interesse van de klant begint te verliezen. Nadien beginnen klanten te discussiëren over prijzen en details, of wil de klant er uiteindelijk ‘nog eens over nadenken’ of het ‘bespreken met iemand’ en verliest ze alsnog de verkoop.

 

Ik dacht eerst de oplossing te vinden in de ‘ontdekkingsfase’. Dit is de fase waarbij je door vragen te stellen je klant en zijn/haar situatie, wensen, noden, bezorgdheden enzovoort leert kennen. Heel vaak loopt het hier al fout. Er worden geen of te weinig vragen gesteld, of de verkeerde vragen worden gesteld waardoor we geen goeie connectie hebben met de klant en heel vaak ook gewoon op het verkeerde product zitten.

 

Maar tijdens de training deed ik met haar een rollenspel en ik was écht onder de indruk van het aantal vragen en de kwaliteit van haar vragen. Ze was oprecht begaan met de klant, en gaf me echt een ‘ervaren’ en betrouwbaar gevoel. Wat er fout liep werd me echter duidelijk toen we naar de volgende fase gingen, namelijk de productpresentatie.

 

Die presentatie was simpelweg te lang, te gedetailleerd en weinig relevant. Zij had duidelijk haar productpresentatie héél goed ingestudeerd. Ze was duidelijk héél fier op haar product en op haar kennis. Ze wilde het product echt in al z’n facetten demonstreren en wilde duidelijk uitpakken met haar kennis. Dat was voor mij wel een beetje herkenbaar. Die fout maakte ik in het begin van mijn carrière ook. Ik wilde tonen hoeveel ik erover weet, in de hoop dat klanten onder de indruk zouden zijn en inzien dat ik dé meest betrouwbare partner voor hen was.

 

Alleen werkt een succesvolle presentatie niet zo. Een presentatie moet beknopt & relevant zijn. Eigenlijk is dat best wel spijtig: Die verkoopster verbond zo goed met klanten & slaagde er echt in om nuttige informatie te verzamelen, maar dan deed ze daar veel te weinig mee nadien.

 

Hoe ziet een toppresentatie er dan uit?

 

Stap 1: Zorg dat je visuele hulpmiddelen hebt.

Ken je dat? “Picture or didn’t happen” … Mensen geloven het pas als ze het met hun eigen ogen gezien hebben. Zijn dat foto’s of video’s? Gedrukt of digitaal? Maakt niet uit, maar zorg dat je ze hebt. Kan de klant het product aanraken & uitproberen? Nog veel beter. Eens een klant je product gebruikt heeft hij een emotionele band met je product.

 

Stap 2: Stel je presentatie samen, en giet het in een verhaal.

Storytelling werkt! Hoe is het product ontstaan? Hoe ben jij bij dit bedrijf terechtgekomen, of waarom heb je dit bedrijf opgericht? Heb je eerder klanten in een soortgelijke situatie geholpen en ga dan naar de hoe. Zorg dat je presentatie volledig is, zodat je iedere klant, met ieder type probleem of bezorgdheid kun servicen.

 

Stap 3: Vertaal je features, dus je kenmerken, naar ‘benefits’.

Zorg dat je ieder kenmerk van je product kun uitleggen aan de hand van de voordelen voor je klant. Het aantal megapixels in je camera is een kenmerk. Dat je klanten de meest waanzinnige fotoherinneringen kan maken met slechts één tik op het scherm, of documenten kan scannen zonder dure scanner, dit zijn voordelen. Dat de kwaliteit van de fabricage van de industriële toestellen van de béste en meest duurzame Duitse kwaliteit is, is een kenmerk. Dat de klant hierdoor heel veel tijd en geld zal besparen omdat ze minder snel hersteld of vervangen moet worden is een voordeel. Kén je features, maar zorg dat je voldoende voordelen tegenover die kenmerken kunt zetten.

 

Stap 4: Studeer je volledige productpresentatie in.

Zorg dat je overal met overtuiging kunt over vertellen, dat je je klant bij iedere bezorgdheid kunt geruststellen. Zelfs als je klant je laat afwijken moet je in staat zijn om je rode draad terug op te pikken. Ook als je klant onderweg interesse toont voor iets die jij niet als relevant achtte moet je kunnen inpikken.

 

Stap 5: Presenteer énkel de dingen die voor je klant relevant zijn.

Soms kun je dit voordien doen (bv als je vooraf al een goed beeld hebt van welke klant je gaat ontvangen of bezoeken, en veel over die klant weet). Op andere momenten zul je tegen het einde van je ontdekkingsfase moeten beslissen wélke features je gaat bespreken en demonstreren. Je product heeft wellicht méér te bieden, maar dat interesseert de klant nu niet. Toon enkel relevante voordelen voor de klant.

 

Wat mag zéker niet ontbreken in je presentatiebundel?

• Jouw producten en diensten

• Informatie over je concurrent

• Benefits tegenover je features

• Waarom moet een klant voor JOU kiezen?

​

Advies!

• Vermijd veel geschreven tekst tijdens je presentatie. Het maakt alles verwarrender & het leidt je klant af van jou & hetgeen je zegt. Gebruik zoveel mogelijk punten & beeld.

• Check geregeld door middel van vragen en observatie of je klant méé is in je verhaal.

• Zorg dat je op alle mogelijke manieren kan presenteren, online of fysiek, met véél tijd of weinig tijd. Stel dat je klant zegt: "Ik heb maar 15 minuten.", zorg dan dat je het kunt oplossen in 15 minuten.

 

Als je dit soort presentaties meester wordt, dan wordt de volgende fase, namelijk de ‘close’, het sluiten van de deal weer héél wat makkelijker!

 

Succes!