Dit werkt béter dan magie in sales
SALESBLOG
Best vaak merk ik in verkennende gesprekken voor sales training dat mensen vaak op zoek zijn naar dé magische toverspreuk. Mensen willen die éne zin kennen die je kunt zeggen, of dat éne ding weten die je kunt doen om op magische wijze de verkoop onmiddellijk binnen te halen.
Uiteraard bestaat die spreuk niet. Of de verkoop wél of niet wordt gesloten is het resultaat van de combinatie van verschillende vaardigheden en fases in je verkoopgesprek. En er is één iets die echt wel wonderen verricht in de verkoop, namelijk de magie van ‘vragen’. En voor je afhaakt omdat ‘vragen’ zo’n cliché onderdeel is die je bij sales coaching steeds door het strot geramd krijgt wil je even vertellen waarom die vragen zo belangrijk zijn.
-
De eerste reden, daar zul je zélf wellicht al achter zijn: Als jij vragen stelt, dan geeft de klant je informatie over zijn of haar situatie, wensen, angsten, frustraties, enzovoort. Hoe meer de klant over zichzelf vertelt hoe beter jij je voorstel kun afstemmen op je klant.
-
Vragen stellen zorgt er ook voor dat jij het gesprek stuurt. Door jouw vragen zit de klant met zijn hoofd telkens waar jij wil dat die zit. Jij kiest de onderwerpen waarover de klant nadenkt en praat.
-
Als jij een vraag stelt moet je klant gaan nadenken om die vraag te kunnen beantwoorden. Zo gaat je klant dus ook moeten nadenken over wat het betekent om jouw product wél of niet te hebben. De klant zal zélf motiveren waarom hij jouw product zou moeten kopen, en die argumenten wegen veel zwaarder door als ze uit het hoofd of hart van de klant komen dan wanneer jij die zou vertellen.
-
Het stellen van vragen creëert ook vertrouwen. Het toont dat jij oprechte interesse hebt in je klant, en dat je weet waar je mee bezig bent.
-
Een klant wordt blij & fier wanneer hij over zichzelf praat, en hoe positiever de klant zijn mindset, hoe positiever de beslissing straks.
-
De klant is zélf meestal aan het woord, waardoor hij met z’n gedachten niet elders kan zitten. Je hebt dus zijn of haar volle aandacht.
-
Als de klant aan het woord is kun jij weinig verkeerde dingen zeggen.
-
En dit vind ik dan nog de beste reden: Wanneer een klant nadenkt & antwoord op je vraag heb jij de kans om te letten op de lichaamstaal van de klant, waardoor je beter aanvoelt of die mee is in je verhaal. Het geeft je ook een moment van rust om zelf na te denken. Stel dat een klant je een bezwaar geeft waarbij je niet goed weet wat te zeggen. Vraag “Hoe bedoelt u?” De klant gaat nadenken en antwoorden, en in tussentijd heb jij de kans om na te denken hoe je dit gaat aanpakken.
Redenen genoeg om veel vragen te stellen, toch? Vaak stellen verkopers enkele standaard vragen “omdat we dat zo hebben geleerd in een training.” of “omdat een mystery shopper had aangegeven dat we maar 2 vragen hebben gesteld terwijl we minstens 3 vragen moeten stellen volgens de de sales coach.” Het belang van vragen wordt zo verdomd onderschat.
Kies ook goeie vragen, en neem geen genoegen met een antwoord. Vraag door! Hoe doet je klant iets vandaag? Waarom doen ze dat zo? Sinds wanneer doet men het al op deze manier? Hoe voelt men zich bij deze aanpak? Enzovoort.
Je zult zien dat dit pas écht zorgt voor magie in je resultaten.
Veel succes!